“Los clientes nos transmiten su alegría por la creación de Fagor Multimedia Solutions y muestran su apoyo para seguir creciendo juntos”

El pasado 15 de marzo echaba a andar oficialmente Fagor Multimedia Solutions, tras la adquisición por parte de Fagor Electrónica de Triax Digital Solutions.

Kerman Calleja (Arrasate, 1986) es el director comercial para el mercado nacional de la nueva compañía. Procedente de la unidad de negocio de tratamiento de señal de Fagor Electrónica, este ingeniero superior de telecomunicaciones está dedicando estas primeras semanas a transmitir a la cartera de clientes un mensaje claro: que con Fagor Multimedia Solutions van a tener a su disposición un mejor catálogo de producto, más competitividad y un mejor servicio. Hablamos con él de esta nueva etapa y también de los retos de un sector en constante cambio. Entre ellos la importancia para los profesionales de estar permanentemente al tanto de las últimas tecnologías, para lo que Fagor Multimedia Solutions ha activado colaboraciones estratégicas con asociaciones profesionales y centros de formación profesional.

Con la creación de Fagor Multimedia Solutions has pasado de ser jefe comercial regional zona norte de la unidad de Tratamiento de Señal en Fagor Electrónica a director comercial para el mercado nacional de Fagor Multimedia Solutions, ¿qué supone para ti esta nueva andadura?

Fagor Multimedia Solutions representa la oportunidad de afrontar un reto profesional bonito y diferente a lo que he venido realizando hasta ahora. Me toca, entre otras cosas, crear un equipo cohesionado partiendo de dos formas algo diferentes de trabajar. Pero siempre es más estimulante la posibilidad de crear y crecer, aunque suponga afrontar situaciones desconocidas.

En esta primera etapa, has iniciado una ronda de contactos con toda la cartera de clientes, ¿cuál es el objetivo y qué sensaciones te estás encontrando?

Principalmente transmitir un mensaje claro: con Fagor Multimedia Solutions van a tener a si disposición un mejor catálogo de producto, más competitividad y un mejor servicio. Para ello, obviamente, primero vamos a tener que ir materializando una serie de cambios, como la unificación de catálogo o la reestructuración comercial, que requieren un tiempo. Estamos llevando a cabo estos procesos pensando en el cliente y en que no le resulten traumáticos. Siempre hay que estar cerca del cliente, pero más aún en momentos como este, para transmitirle de primera mano los pasos que vamos dando. En este sentido, los clientes nos han transmitido su alegría por este proceso y muestran su apoyo para seguir colaborando y creciendo conjuntamente.

Desde tu punto de vista, qué puede aportar al mercado Fagor Multimedia Solutions que como Fagor Electrónica y Triax Digital Solutions por separado no podían, o era más complicado?

Esta unión nos otorga un mayor tamaño y recursos que los que se tenían por separado y a los cuales sería muy difícil llegar en la actualidad. Este mayor tamaño y estos nuevos recursos nos permite atender el mercado y a los clientes de una manera mucho más personal, pudiendo cubrir con mayor precisión la totalidad de la geografía nacional. De igual manera nos permite desarrollar una mayor cantidad de productos y en menos tiempo. Como he comentado anteriormente, el mercado es el principal beneficiario de esta unión y así se está reflejando en el gran interés suscitado en los diversos clientes a lo largo y ancho de España.

Háblanos de tu equipo, al que se ha integrado personal proveniente de Triax Digital Solutions, y qué reto representa para ti liderar un mayor equipo y una zona de actuación mayor.

El equipo comercial nacional de Fagor Multimedia Solutions se compone de seis comerciales, cerca de 25 agentes y yo mismo. En mi anterior etapa contaba con un equipo más reducido, 10 agentes, y una zona geográfica más acotada, la zona norte. Ahora debo tener una visión más amplia y medir bien las acciones pensando en el bien general y no tanto en el particular de una zona. En este sentido, me resulta de gran utilidad mi experiencia previa en exportación, ya que conozco cómo funcionan los mercados en su totalidad. Lo más importante de esta nueva etapa son las personas. Lo primordial es crear una cultura común ya que el equipo lo conformamos personas con unas formas de trabajar diferentes. Eso también se ha trasladado a la relación con los clientes. De los aciertos y errores cometidos en el pasado debemos generar como decía, una cultura común en el equipo a la hora de realizar la labor comercial: prospección de mercado, condiciones comerciales, detección de oportunidades…

¿Qué objetivos te marcas para tu área para la etapa de integración y a medio plazo? El primero y primordial es conocer tanto al mercado como al equipo. Tras completar esta fase vendría el análisis para determinar cómo organizar al equipo en aras de atender de la mejor manera a los clientes. En paralelo, iremos presentando a los clientes el catálogo final y, en algunos, presentaremos nuevos productos, porque los que consumían hasta ahora podrían dejar de estar disponibles. Insisto, siempre buscando una transición dulce. Estos pasos nos servirán para sentar las bases en el mercado y crecer. Sumar para multiplicar.

¿Qué desafíos crees que afronta en este momento el sector de las soluciones electrónicas para infraestructuras multimedia y de telecomunicaciones?

Vive un momento de cambio, aunque pueda sonar a cliché. Desde hace unos años asistimos a un cambio en los hábitos de consumo, acentuado por la pandemia. Las plataformas de streaming y OTT han proliferado, al tiempo que las audiencias de las cadenas generalistas han decrecido. Al mismo tiempo, el Internet de las cosas (IoT) también se está extendiendo. Todo esto está empujado a que las redes de datos, tanto en los hogares como en otros sectores, se estén reforzando para poder soportar todos estos servicios y dotar de una mayor interactividad al usuario. Es el caso del sector hotelero, que vemos con gran interés desde Fagor Multimedia Solutions y en el que ya estamos presentes con soluciones integrales como Fagor Connect y el proyecto Mondragon Hospitality. En cuanto al sector residencial, en edificios nuevos es fácil crear una red capacitada para estos servicios, pero en edificios ya existentes será todo un reto.

Mencionas el sector residencial, ¿en qué situación se encuentra la nueva regulación estatal en materia de Infraestructuras Comunes de telecomunicaciones (ICT) y qué oportunidades representa para Fagor Multimedia Solutions?

Esta regulación obliga a que los bloques de viviendas cuenten con una serie de elementos, como antenas de UHF, FM o tomas de TV, a pesar de que como he comentado el consumo de TV convencional haya disminuido. Al mismo tiempo, en el nuevo reglamento elementos como el nodo IoT probablemente tenga un gran peso. Ello permitiría un edificio conectado en el marco de la ciudad inteligente y sostenible, generando nuevas oportunidades para el instalador al tener que habilitar la conexión de diferentes elementos físicos a la red de datos. El análisis de los datos proporcionados por el nodo permitirá, por ejemplo, para optimizar los costos del consumo eléctrico o personalizar la experiencia de consumo de contenidos del usuario. Esa servitización y la recogida de métricas y datos para ponerlos a disposición del consumidor abre un nuevo camino para Fagor Multimedia Solutions, al poder interactuar con él. Ya no será únicamente la venta en el momento, la relación perdurará en el tiempo.

Fagor Multimedia Solutions está activando ya colaboraciones con agentes relevantes del sector como COIT, COITT o Fenitel. ¿Qué persiguen esos acuerdos y en qué se van a concretar?

El mundo multimedia y de telecomunicaciones está muy ligado a la tecnología, produciéndose cambios constantemente. Para poder acercar esos cambios, esas mejoras, al usuario final es importante que, principalmente, el instalador los conozca. Es por ello que colaboramos con distintas asociaciones, colegios… para poder tener un mayor alcance y difusión. Las colaboraciones pasan por formaciones presenciales y/o webinars además de acudir a diferentes ferias para tener un contacto directo con ingenieros, instaladores… además de publicación en medios especializados.

También se han activado colaboraciones con centros de FP, ¿cómo está siendo la experiencias? ¿Detectan un gap entre la formación y la necesidad del mercado?

Se trata de experiencias muy gratificantes, porque percibimos por su parte un gran interés en formarse en las últimas tecnologías y tendencias del mercado. Tanto el profesorado como el alumnado son conscientes de la importancia de estar alineados con el mercado y que es una inversión para su futuro profesional. Con los centros de FP con los que colaboramos, hacemos hincapié en que lo importante no es únicamente la formación que reciben en este momento sino en seguir haciéndolo a lo largo de la trayectoria profesional. Hay una máxima: lo que sirve hoy, puede no servir mañana. Por eso, la formación es indispensable y es por ello que en FMS seguiremos fomentando las colaboraciones con centros de FP, colegios de ingenieros, FENITEL…